Les zones de chalandise (1)

• La notion de zone de chalandise est le pain quotidien de tout commerçant de la vente au détail. 

Ce dernier l’analyse et se pose de nombreuses questions comme par exemple :

-   D’où viennent mes clients ?

-   Quels sont les autres acteurs (concurrents) qui sont actifs dans ma zone de chalandise ?

-   Comment puis-je me différencier ? (Mes Blog sur les USS en sont une des réponses)

-   Quels sont les changements dans ma zone de chalandise ? (De nouveaux habitants, un arrêt de             transport public qui a changé de place, des travaux en cours qui obligent mes clients à emprunter         un autre chemin ; pour ne citer que quelques exemples)

-   Comment évolue le pouvoir d’achat dans ma zone ?

Les interrogations ci-dessus, parmi d’autres, ne sont pas uniquement destinées au commerce de détail. L’ensemble des entreprises, peu importe leurs secteurs d’activité *, peuvent vivre uniquement si elles ont des clients ; et elles ne se trouvent pas seules sur le marché. Il est donc important de savoir où et qui sont leurs clients et leurs concurrents.

-   Quelles sont les particularités de leurs concurrents qui leurs permettent d’opérer sur le marché ?

-   Ont-elles un système de connaissances suffisamment performant de leurs clients actifs, perdus et à     prospecter ? (MIS, Management Information System ; GRC, gestion de la relation client ; CRM,         Customer Relationship Management)

Je constate que les clients perdus le restent trop longtemps, dommage !!!

De plus l’entreprise dispose trop souvent de tellement de données qu’elle s’y noie. Ou au contraire de très peu de données et / ou de donnés peu utiles à l’objectif à atteindre.


Une première approche du domaine de la zone de chalandise nous montre que les fondamentaux de la matière sont présents et doivent être utilisés dans l’ensemble des domaines et secteurs.

Etant très actif dans le domaine du commerce de détail, je vais continuer à y puiser des exemples car nous sommes tous confrontés au carré : Fournisseur – Concurrent – Client – Force de vente.

En outre des articles sur le commerce de détail viendront prochainement enrichir le blog. Ils seront accompagnés d’un blog spécifique à la matière – en préparation pour le 1er semestre 2016 - en langue allemande dans un premier temps.

Mon prochain article reviendra sur la notion de zones de chalandise dans les différents secteurs.



*Par secteur d’activité j’entends : primaire, secondaire et tertiaire.

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Conseil d’administration (CA), 3

Règlement d’organisation, diagramme de fonction, analyse des risques : documents utiles ou simples obligations légales ?

Il s’agit certainement d’une question que vous vous êtes souvent posée.

Je vois encore trop souvent des entreprise qui ne disposent pas de ces documents ou alors ces derniers sont rangés au fond d’un tiroir, ceci pour permettre à ladite entreprise d’être en conformité avec le législateur.

Dans tous les cas, ces documents sont aussi importants que les statuts de l’entreprise. Il y est régi qui est en droit de faire quoi, comment, et avec quels moyens. En outre les compétences financières y sont clairement définies pour les différentes fonctions existantes dans l’entreprise.

Il est bien plus aisé pour chacun de savoir ce qu’il est en droit de faire et non pas de passer son temps à se demander « est-ce que je peux ou pas ? ». Terminées les discussions inutiles sur qui est responsable de quoi. Enfin le temps est utilisé pour faire et entreprendre et non pour se demander qui va faire et entreprendre. Fini le temps ou d’une fois à l’autre on n’est plus en mesure de se souvenir si l’on a délégué quelque chose et si oui, à qui.

Il en va de même avec l’analyse des risques. Dans ce cas il est bon pour l’ensemble de l’entreprise de prendre le temps de contribuer à la réalisation du document. Ce document évite de vivre avec des risques ! Au lieu de cela, ces derniers sont gérés comme d’autres activités ou projets : identification, pondération, mesures, responsabilités, délais et ainsi de suite.

Consacrons notre temps à la gestion de nos entreprises et non pas à nous poser des questions récurrentes et improductives.



Avant de revenir sur le conseil d’administration je parlerai, dans mon prochain papier, des zones de chalandise. Savons-nous où nous sommes et quels sont les acteurs et clients dans notre zone ?

Il est bon de relire mes blog sur les USS pour s’en imprégner et s’habituer à les implémenter dans toutes nos réflexions et décisions.

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Conseil d’administration (CA), 2

Les responsabilités d’un administrateur dans le cadre d’une PME

Mon dernier blog s’est terminé par ces mots : nous allons constater que la différence entre une grande et une petite entreprise est …       insignifiante.

La différence n’est pas dans les responsabilités mais dans la complexité et les particularités de l’entreprise, par exemple :

-   Quel est le métier de l’entreprise et sa part de marché ?

-   Est-elle active au niveau national ou international ?

-   Est-elle côtée en bourse et donc soumise aux règlements spécifiques liés ou pas ?

-   Quelle est la répartition du capital-actions ? Qui détient la majorité ou quel groupe d’actionnaires        est prédominant ?

-   Quels sont les points essentiels ressortant des statuts et autres règlements internes ?

-   Quel est l’historique de l’entreprise, par exemple au niveau de ses évolutions chiffrées, de ses              produits, de son style de management ?

Exemples de questions que nous devons nous poser en tant que futurs administrateurs ou en tant qu’administrateurs en place :

-   En quoi pouvons-nous apporter une valeur ajoutée à l’entreprise ?

-   Pour quelles raisons sommes-nous sollicités de rejoindre un conseil ?

-   Avons-nous acquis les connaissances de base pour être administrateurs ?

-   Sommes-nous conscients de l’ampleur de nos responsabilités ?

Dans tous les cas, comme dans chaque fonction, il ne faut jamais siéger dans un conseil d’administration parce que cela « fait bien » ! En quoi est-ce utile à l’entreprise que nous soyions autour d’une table et que nous suivions la majorité sans comprendre les tenants et aboutissants. De plus, le fait de ne rien comprendre ne dédouane pas les administrateurs de la responsabilité pleine et entière liée à leurs fonctions.


Dans le cadre de mon prochain blog j’évoquerai le règlement d’organisation, le diagramme de fonction et l’analyse des risques. S’agit-il de documents utiles ou de simples obligations légales ?

Je vous conseille, en relation avec ce qui précède et ce qui va suivre, de relire mon blog du 11 octobre 2015.

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